כתבה בנושא פקטורינג - עיתון TheMarker Labels

פתרונות תזרימיים וגיוון במקורות האשראי הם חיוניים לחברות ולארגונים רבים. אין זה פלא ששיטת הפקטורינג, שמספקת מענה יעיל לשניהם, זוכה כעת לביקושי שיא.
"ספק שמסוגל לתת תנאי אשראי טובים יותר ממה שהשוק מציע, סביר שיוכל לשמר את היקפי הפעילות ואפילו להגדיל מכירות ללקוח", אומר יניב ניסן, מנהל המרכז לפקטורינג ומימון בבנק הבינלאומי. 

פקטורינג הוא מכשיר פיננסי שהופך עסקאות מכירה באשראי ללקוחות בארץ ובחו"ל לעסקאות מזומן. במילים פשוטות: השוטף פלוס 90, 180 וצפונה הופך מבחינת הספק לתשלום מיידי, וזאת בלי שהציג כל בטוחה למעט החשבונית עצמה. את החשבונית, כלומר חוב הלקוח, הוא ממחה לבנק, וכך מובטח לספק תזרים מזומנים בשיעור של עד 90% מגובה החשבונית. בגין העסקה משלם הספק לבנק ריבית ועמלה.

הפקטורינג מבטל לעסק את הסיכון של אי פירעון החוב ומעביר אותו לבנק. במקרה של עסקת ייצוא, נמנע גם הסיכון שבחשיפה למטבע זר – העברת התשלום מהבנק נעשית מיידית, כנגד החשבונית ובמטבע החשבונית. כלי נוסף המשרת את הלקוחות הוא "פקטורינג הפוך", שמתבצע מול הבנק ביוזמת הלקוח בעסקה (כלומר קונה הסחורה) ולא הספק. הלקוח, במקרה זה, ממשיך לשלם את התשלומים בגין הרכישות באופן דחוי, בעוד שהספק מקבל את התמורה המלאה באופן מיידי מהבנק (מאה אחוז מהחשבונית, בניכוי עמלה וריבית).

בבנק הבינלאומי לקחו את השיטה כמה צעדים קדימה, באמצעות מרכז ייעודי לתפעול וחיתום עסקאות פקטורינג שמשרת את לקוחות כל הבנקים. "זה מאפשר לנו להשתפר כל הזמן ולהתאים את עצמנו לעסקים, לשוק ולרגולציה המתעדכנת", אומר ניסן. כדוגמה הוא מזכיר את הפסיקה בתיק קופאס פייננס נגד אגרקסקו, שזעזעה את שוק הפקטורינג והציבה סימן שאלה מעל אחד מיתרונותיו: גריעת החוב מהמאזן של העסק. הבינלאומי היה הראשון שהעמיד לטובת לקוחותיו הסכם חדש שתאם את הפסיקה, בברכתם של רואי החשבון. "פקטורינג זו לא הלוואה – מקור הפירעון הוא הלקוחות, ולא הספק שממחה את החוב. ההסכם המעודכן, שגיבשנו בזמן שיא, הבטיח שכך גם יישאר".

בשנים האחרונות צמח שוק הפקטורינג בישראל משמעותית, והבינלאומי הוא שחקן מוביל בו. "המרכיבים הבסיסיים של קניית החוב כבר לא מספיקים – עסקים דורשים שותפות, שקיפות ושורה של ערכים נוספים", אומר ניסן, ומציב מספר כללי אצבע לעסקת פקטורינג טובה, כשאת כולם הוא מקפיד ליישם בבנק הבינלאומי:      

לא כל עיכוב הוא דרמה
הבנק חייב להיות רגיש למערכת היחסים שבין הספק ללקוח. בהתקשרות נכונה עם הבנק, הספק לא אמור לשנות לרעה את דפוסי העבודה עם הלקוח, להפך: הפקטורינג מאפשר לו לשדרג את מערכת היחסים העסקית. למשל, עיכוב של חודש ממועד הפירעון הוא לא בהכרח פיגור ממשי – ייתכן שכך מתנהל הלקוח מול אותו ספק כבר שנים. על הבנק להיכנס לרזולוציות האלו, במיוחד בתקופה הזאת, שמאופיינת בעיכוב תשלומים. חשוב שהבנק יפעל, בתיאום עם הצדדים וחברות ביטוח האשראי, באופן אחראי להסדרת העניין בצורה מבוקרת. אחרי הכל, הספק רוצה להמשיך לעבוד עם הלקוח בעתיד.  

הבנק מתאים עצמו לספק
הבנק מתאים את עצמו לדינמיקה העסקית, למבנה תיק הלקוחות ולצורת ההתנהלות של העסק. יש הבדל בין תיק פקטורינג שמורכב ממאה לקוחות לבין תיק שמורכב משניים-שלושה; בין המחאה של אלף חשבוניות בחודש לכמה חשבוניות בודדות. לבנק יש יכולת לבצע כל סוג של עסקה באותו פרק זמן ובאותה איכות. בדומה עליו לדעת בכל רגע נתון את מצב ההמחאות והפיגורים ולא "להתעורר" רק במועד ההמחאה של חוב חדש, שבו הספק כבר מצפה וזקוק לתמורה מיידית.

ניהול סיכונים
מנקודת מבטו של הבנק, זהו המרכיב הרגיש ביותר בעסקה. יש הדורשים מהעסקים להציג פוליסת ביטוח אשראי כתנאי לפקטורינג. אלא שבבינלאומי יודעים להישען על פוליסה קיימת של העסק או ליטול את הסיכון בעצמם, באמצעות פוליסת ביטוח אשראי של הבנק. היכולת לשלב בין הפוליסות מבטיחה כיסוי מושלם לימים של ערפל כלכלי. יותר מזה: הבינלאומי פועל באופן אקטיבי בניהול החוב – יוזם ולא רק מגיב. כשהוא מזהה גידול בהיקפי הפעילות של ספק מול לקוח מסוים, הוא מציע להגדיל מסגרת. כל זאת כדי למנוע מראש מצב של חשבוניות חורגות שלא תינתן בגינן תמורה מיידית. 

שקיפות דיגיטלית
לכאורה, מרגע שהספק ממחה את החוב לבנק, הוא מתנתק ממנו. ובכל זאת, הוא חייב לדעת מה קורה עם הלקוח: איך הניצול שלו ביחס למסגרת? מהם היקפי הפעילות מולו בחודשים האחרונים? בדיוק לשם כך פתח הבנק הבינלאומי באתר ובאפליקציה מתחם ייעודי לפקטורינג, הזמין 24/7 לכל הלקוחות (גם לבעלי חשבונות שוטפים בבנקים אחרים) וידידותי במיוחד למשתמש. הפירוט הדיגיטלי מגיע עד רמת החשבונית הבודדת ומאפשר לבצע כל חתך.
לסיכום, כל העקרונות שפורטו עד כה נכונים ומועילים שבעתיים בעידן הקורונה הכלכלית, שאת השלכותיה רואה ניסן מקרוב. מוקדם עדיין לסכם, אבל יש לקחים שהוא כבר יכול להפיק: "נזילות וניהול סיכוני אשראי של לקוחות הם קריטיים להצלחת חברות, ודאי בתקופות של חוסר ודאות. מי שידע ערב המשבר לגוון את מקורות האשראי ועשה שימוש בכלים פיננסיים מתקדמים מתמודד טוב יותר. המצב החדש מקצין את האתגרים שחברות מתמודדות איתם גם בשגרה וממחיש עד כמה חשוב שהפקטורינג יימצא בארגז הכלים שלהן".

למידע נוסף אודות הפקטורינג לחצו כאן